加 除， 入知 球 识星 会员 ：地 库 产智 内删 ，请 流 习交 学 仅供 时 24小 更多精彩内容请关注微信公众号：地产营销策划 [ 壹 ] 直 ：地 播 球 识星 ， 删除 时内 知 加入 会员 库 产智 背 景 4小 请2 流， 交 学习 仅供 更多精彩内容请关注微信公众号：地产营销策划 [壹]直播背景 直播是时代发展的产物，共经历了4个阶段 在网络不发达的年代，依托覆盖广 泛的电视机作为传播工具，发展了 各类直播节目，包括新闻直播，赛 事直播，晚会直播，电视购物等 随着直播端口的流量日益扩张，以 淘宝为首的购物平台开始进军直播 会员 领域，开启了网络直播带货元年。 智库 知识 直播1.0时代：电视平台 地产 ： 星球 加入 直播3.0时代：购物平台 除， 内删 ，请 流 习交 学 仅供 时 24小 直播2.0时代：网站平台 直播4.0时代：社交平台 随着互联网的普及，衍生出很多专 业直播端口，9158、YY语音、六间 房等推出的秀场直始兴起，直播内 容以娱乐大众为主。 伴随疫情爆发，抖音等娱乐社交媒 体爆火，直播进入全民直播时代 更多精彩内容请关注微信公众号：地产营销策划 加 除， 入知 球 识星 会员 ：地 库 产智 内删 ，请 流 习交 学 仅供 时 24小 更多精彩内容请关注微信公众号：地产营销策划 加 除， 入知 球 识星 会员 ：地 库 产智 内删 ，请 流 习交 学 仅供 时 24小 更多精彩内容请关注微信公众号：地产营销策划 [壹]直播背景 疫情时代下，线上直播——无奈但必然的出口 随着2019年疫情的开始爆发，城市封城、线下限流、线上对线下的冲击等等等，导致传统零售业，销 售行业受到巨大冲击，线下客流量时好时坏，线下获客成本不断升高，此时线上直播成为所有商家无 奈但必然接受的出口。 加 除， 入知 球 识星 会员 ：地 库 产智 内删 ，请 流 习交 学 仅供 时 24小 更多精彩内容请关注微信公众号：地产营销策划 [壹]直播背景 直播——地产后白银时代的破局利器 随着国家对房地产政策、银行政策的不断调整，房地产行业已然进入后白银时代，时代红利不断缩小， 各地产公司更加注重高效的营销手段，同时受疫情的影响，各地房产展示中心线下到访及线下活动受 员 库会 智 产 阻，随即新媒体平台、自媒体大V、房产项目公司等线上直播也应运而生，成为破局利器。 ：地 球 星 知识 入 加 除， 删 时内 4小 2 请 流， 交 学习 仅供 更多精彩内容请关注微信公众号：地产营销策划 [ 贰 ] 直 ：地 初 现 状 除 内删 时 24小 ，请 流 习交 学 仅供 播 知 入 ，加 球 识星 会员 库 产智 更多精彩内容请关注微信公众号：地产营销策划 [贰]直播初现状 地产直播目前主要有三种直播模式，面对三类不同客群 主要直播平台：安居客、房天下等 媒体平台 直播 入知 ：地 数大、粘性低 内删 时 24小 主要直播平台：抖音 观看客群：粉丝、同行，范围小， 加 除， 球 识星 员 库会 智 观看客群：平台用户，范围广、基 产 学 仅供 请 流， 交 习 自媒体 大V直播 粘性高 房产项目直播 主要直播平台：抖音、自有端口 观看客群：意向客户，员工，范围 固定，粘性一般 更多精彩内容请关注微信公众号：地产营销策划 [贰]直播初现状 媒体平台直播 较为权威、基础流量较大，目的性强，但可观看性弱，数据有水分 Ø 直播基础：购房者使用较多的媒体门户网站 Ø 直播团队：专职直播人员，强大的直播保障团队 Ø 入知 ：地 内删 时 24小 Ø 直播内容：房产资讯介绍，房产项目硬广植入 ，请 加 除， 球 识星 会员 库 产智 流 习交 学 仅供 直播目的：扩大平台影响力，赚取项目推广费用 Ø 直播优势：有较大的流量基础及专业的直播团队 Ø 直播劣势：房产项目需要投放才能获得聚焦度，直播 偏硬广，互动性，直播间粘性差，且为了获得开发商 的投放青睐，数据水分较大 更多精彩内容请关注微信公众号：地产营销策划 [贰]直播初现状 自媒体大V直播 内容较为有趣，粉丝粘性高，互动性较好，但受众范围较小，针对性差，难以破圈 Ø 直播基础：媒体人个人粉丝基数 Ø 直播团队：媒体网红，较为完善的直播团队及技术 Ø 入知 ：地 内删 时 24小 Ø 直播内容：项目信息，产品信息，跨界合作等 ，请 加 除， 球 识星 会员 库 产智 流 习交 学 仅供 直播目的：为项目进行推广，进行流量支撑，促成销售 Ø 直播优势：有粘性较高的粉丝群体，以及成熟的直播机制 Ø 直播劣势：头部自媒体大V均不是地产从业者，专业知识 较弱，且目标群体不一定契合项目，同时其直播模式与营 销模式契合度较差，难以破圈 更多精彩内容请关注微信公众号：地产营销策划 [贰]直播初现状 房产项目直播 直播内容更加垂直，直播受众更加针对，但设备专业，流量低，技巧不足 Ø 直播基础：自身销售人员对项目的认知与项目自身流量 Ø 直播团队：多为项目置业顾问，支持团队为项目策划 加 除， 入知 球 识星 会员 ：地 库 产智 内删 Ø 直播内容：以项目销售信息为主 ，请 流 习交 学 时 24小 仅供 Ø 直播目的：完成项目引流，挖掘潜在客户，以完成销售 Ø 直播优势：专业知识充足，项目信息传达准确 Ø 直播劣势：娱乐性、互动性，直播技巧不足，导致直播流 量较差，直播效果转化不足 更多精彩内容请关注微信公众号：地产营销策划 我们如何突破上述现状？ 把直播做到能真正影响观众、获得线上客户、提升直播的粘性！ 员 库会 首先 识星 ， 除 内删 我们必须了解直播的特点，并学会“抄作业”。 时 小 知 加入 产智 地 球： 4 请2 流， 交 学习 仅供 更多精彩内容请关注微信公众号：地产营销策划 [ 叁 ] 深 谙， 加入知 播 特 点 除 内删 时 24小 ，请 流 习交 学 仅供 ：地 直 球 识星 会员 库 产智 更多精彩内容请关注微信公众号：地产营销策划 [叁]深谙直播特点 带货的特点借鉴 u 头部带货主播“李佳琦”：一句“OMG”家喻户晓 一、吸引用户注意，营造轻松氛围：直播开始的第一件事是雷打不动的标志性开场白：“来了 来了，我们来了……”，吸引用户的注意力。 会员 二、预告产品优惠，给用户埋钩子：抓住用户注意力，让用户听进去。把整场要播的产品的特 智库 色和优惠提前告诉大家，让用户做到心中有数。 知识 入 ，加 地产 ： 星球 删除 三、极致利用场景，激发用户需求场景法：就是要向被你吸引进来的用户，指明为什么他们需 时内 4小 请2 流， 交 要这个产品，在某种程度上可以激发用户的需求，提高转化率。 学习 仅供 四、降维解读产品，让用户听明白：对于一些产品的成分解读，李佳琦特别在行，他会对产品 做降维解读，利用通俗易懂的话让用户听明白。 五、利用身份认同，让用户秒心动：李佳琦直播的时候，特别擅长帮助用户塑造理想自我，把 用户心目中可能想成为的样子表达出来。身份认同法的好处在于，虽然用户明明知道“这不可 能”，但是依旧会为这些李佳琦制造出来的高贵场景而心动。 更多精彩内容请关注微信公众号：地产营销策划 [叁]深谙直播特点 专业政策分享的特点借鉴 u 地产专业主播：强哥说房~郑州众佳房产 强哥19年4月入驻抖音，截止目前已拥有23.3W粉丝，获赞67.3W 次。从每天晚上9点开始直播，从不间断，疫情期间也是直播到 11点半才结束。在他直播的背后，又有哪些关键的特点呢？ 一、抓痛点挖需求，让用户产生共鸣 加 除， 入知 球 识星 会员 ：地 库 产智 内删 二、梳理用户问题，站在用户角度解答 ，请 流 习交 三、分享干货+内幕，打破信息不对称仅供学 时 24小 四、擅长讲故事，赋予产品意义 五、帮助用户想象拥有时候的样子 六、玩转价格套路，花式制造紧迫感 更多精彩内容请关注微信公众号：地产营销策划 [叁]深谙直播特点 增加直播观看粘性、粉丝维护的特点借鉴 u 才艺主播夏风：唱歌界天花板 近期一名叫夏风的美女主播通过在抖音直播连麦PK迅速走红，被粉丝誉为“唱 歌界”天花板，通过才艺如何玩转直播间，增加粉丝粘性呢？ 地 一、颜值是第一生产力：在众多主播直播过程中，高颜值是自带光环的，很 球： 识星 会员 库 产智 知 加入 多观众是看直播间封面被吸引进来的，所以主播的第一印象十分重要，要拥有 除， 干净整洁的着装及得体的妆容。 内删 时 24小 ，请 流 习交 学 仅供 二、才艺表演是实力：通过才艺表演增强直播间的娱乐性，才艺技能不仅能 彰显实力，同时能征服观众，进行有效吸粉。 三、增加互动：主播拥有强大的才以后，要与观众多互动，增强直播观看粘性， 如果主播仅仅是表演，就带动不了氛围，增加与观众互动的环节，让观众参与 进来，使观众得到重视，做到有效的粉丝维护。 更多精彩内容请关注微信公众号：地产营销策划 [叁]深谙直播特点 节点性大型福利直播吸引粉丝的特点借鉴 u “双十一”、“双十二”等节点直播：年终大促，直播为王 为什么从38电商节开始，618、双十一、双十二等时间节点性的直播更吸引粉丝呢？这 仿佛已经不单单是一个普通的日子，而是购物的狂欢节。 员 库会 在双十一到来之际，无论线上还是线下，都被双十一刺激了消费者的消费欲望。如何 产智 在节点性大型福利直播中吸引粉丝呢？ 加 除， 入知 球 识星 ：地 删 一、内容运营需要人格化：社交运营的内容需要更具有情感关怀，要让销售者感觉到 时内 4小 是被重视的，被关注的。 2 ，请 流 交 学习 仅供 二、促销活动需要丰富化：优惠促销活动不要太过单一，以优惠券及礼品作为促销噱 头，配合互动游戏等多种形式获取优惠。 三、促销礼品需要个性化：如果说活动可以直接吸引，那么，促销礼品则能直接留住 粉丝，然而个性化的礼品，更能增加消费者对于品牌的认知度，根据不同的活动或节 日来专属定制的礼品，更是能够让粉丝对品牌有粘合度。 更多精彩内容请关注微信公众号：地产营销策划 [叁]深谙直播特点 融合贯通 人设要“稳” 要打造项目直播 的专属人设，专 家型、贴心型、 娱乐型，找到最 适合项目调性的 主播人设，并固 定主播人选 内