预则立—开好项目启动会 第12课 总25课 上期回顾 01 知其然 知其所以然 传承经验 不再犯 04 提升能力 同样的错误 总结规律 02 03 固化流程 上期回顾 复盘的流程 达成共识， 启动复盘 复盘整体方 案定制设计 资料收集、分 析、目标确认 内部复盘 01 02 03 04 复盘目标达成共 识；启动复盘 复盘 05 复盘总结 06 根据所选话题进行复盘 确定复盘目标， 项目回顾、话题 报告编制;问题发起方对 沉淀优化经验： 组织复盘 定制复盘方案和 筛选、问题初步 问题进行详细描述和分 各小组汇报，相 活动总结 计划 挖掘 析，并组织相关人员内 关方提建议； 部研讨后形成复盘报告 上期回顾 复盘的五个态度 ⚫ 开放心态 开放心态 能不能听进不同意见? ⚫ 坦诚表达 集思广益 能不能表达不同观点? 坦诚表达 ⚫ 实事求是 能不能基于事实讨论? ⚫ 反思自我 反思自我 能不能向自己开刀？ 实事求是 ⚫ 集思广益 能不能积极参与并努力贡献？ 1 2 3 项目启动会 项目启动会（Kick-Off Meeting），通过多次会议， 短时间、高强度、高效率、群策群力完成对项目第一次、也 是最重要的一次决策会议。 良好的开端是成功的一半，项目启动会是一个项目的开 始，因此其对项目的顺利开展非常的重要。 项目启动是一个过程，它始于某个触发条件（土地获取） 而结束于在项目目标的渐进明细。 项目正式开始有两个明确的标志： 1、土地获取 2、下达目标责任书 项目启动会 项目启动会 ≠ 一次会议 =多次专项会议的成果汇总报告、评审、决策会议 项目启动会 ……. 关键经营指标评价 关键经营指标 合约规划评审 经营定位 产品定位 风险分析及预案 工程策划 营销策略及展示区评审 项目启动会的目的 在项目获得后对项目进 投资团队向开发团队交底 行全方位审视和推演 项目团队对收益 、进 度、成本、质量等做出 承诺，完成资源匹配 客观找到意愿与能力、 资源之间的差距 Kick-Off Meeting 项目启动会 集团或区域总部职能 部门向项目负责人或 职能负责人交底 识别项目风险决策预案： 避免没有预案的进入计划 项目启动会的逻辑和指引 策划定位 定方向 经营定位 产品实现 风险分析 价值挖掘 投 资 测 算 体验区 选址定位 成本测算 合约规划 排风险 重推演 项目成功标尺 （经营成功、管理成功） 定指标 落标准 工程策划 一二级计划 项目启动会如何开 项目启动会主要分两次大范围召开，第一次启动，最后决策 在两次会议期间需要召开各个专项的沟通、评审、决策会。 主要的目的是初步定调、 投前投后交底、任务布置 第一次启动会 最后一次启动会 （启动决策会） 主要目的是形成决策， 下达目标责任书 第一次项目启动会 第一次启动会应完成的工作成果 项目经营定位 01 项目经营定位及项目经营策略 经营定位：利润型项目、现金流型项目、品牌型项目、均衡型项目 经营策略：高举高打？大盘操作？…… 项目成功标尺（初稿） 02 经营指标： • 销售净利率 • IRR • 销售总货值 • 现金流回正周期 管理指标： • 拿地到项目开工、开盘工期 • 交房一次成功率 • 成本偏差率（与目标成本基准版比较） • 团队成长 投前交底会议纪要 03 投拓部门向公司各职能负责人及项目团队成员交底 • 土地信息 • 项目基本情况 • 项目拿地方案 • 项目当时设定的产品成本、定价、项目计划 • 将实际地价代入后的项目销售利润率及IRR • 有必要提示的其他事项 第一次项目启动会 第一次启动会应完成的工作成果 04 05 项目基本建设程序及报建风险点 深入调查当地项目基本建设程序，掌握报建风险点、难点及相关干系部门及干系 人 • 项目报批、报建程序，输入条件、所需周期、干系部门、干系人 • 项目预售条件及预售许可证的办理程序 • 项目融资条件及程序 大市政咨询成果 地块周边市政接口调研，包括天然气、给水、雨水、污水、强电、弱电、市政道路、供暖、中水等 • 天然气：接驳点位、管径、气压大小 • 给水：接驳点位、管径、水头压力、是否须二次加压，与自来水公司接洽，开口费用；施工临时用水 接驳申请手续。 • 污水：接驳点位、管径大小，井底标高，是否需要设置生化池或化粪池，施工临时污排接驳申请手续。 • 雨水：接驳点位、管径大小，井底标高；接入费用；施工临时雨水接驳申请手续；沉沙池要求。 • 强电：能够接入的变电站位置；正式用电容量、是否需自建开闭所；施工用电申请手续。 • 周边市政道路：道路标高，若为规划拟建道路，明确建设时间，找到政府归口管理部门。 06 周边不利因素排查结论 地块周边不利条件调研，并提出预案，找到干系部门及干系人 • 噪音源：如，周边快速干道、飞机航道、打靶场、地铁站、公交站、火车站等。 • 污染源：污水处理厂、排污管道、垃圾掩埋场、土质污染探测、光污染源、发射塔等。 • 对心理产生不利因素：加油站、疯人院、公墓、高压线、监狱等。 最后一次项目启动会 项目启动会案例 最后一次项目启动会 最后一次（最终）项目启动会至少应包含的内容： 展示区选址、定位及开发计划 经营定位 成功标尺 市场定位 产品定位 建造标准 成本、合约规划（合约分判） 工程策划 项目开发计划 风险预案 最后一次项目启动会 市场定位应包含的内容： 1. 目标客户群是谁？深访了多少有效客户？他们的文化倾向、历史记忆点是什么？ 消费思维和习惯是什么？家庭人口数量？信息接受习惯和项目传播通道 ？ 2. 标杆楼盘及产品是哪个项目？可以是外区域的。 3. 单套总价位？单套面积？功能房间数量？ 4. 敏感点是什么？产品的哪些方面要做好，给研发明确研发重点；哪些方面只要一 般就可以了，给成本明确省成本的方面。 推盘节奏、顺序？若为多产品业态，先卖什么，后卖什么？ 最后一次项目启动会 产品定位应包含的内容： 产品价值挖掘  总图（含技术经济指标）  产品组合，不平衡使用容积率；典型场地剖面示意图  交通分析（含出入口数量，消防、私车、行人交通）  户型、单体组合平面（含户型配比、面积分析、户型亮点分析）  外立面风格  景观 • 采用意向图片、剖面等， 描述景观的整体风格（支撑营销卖点），描 述关键景观节点（如人行、车行、单元入口，软硬景节点处理） 。 • 采用意向图片、剖面等，描述支持产品溢价的景观价值挖掘点。 • 硬景控制要求。 • 软景在此会上宜对树种、灌木、藤本等做出品种范围的决策，最好使用 本地资源，目的是进行苗木资源的储备。  特定户型价值挖掘： • 底层户型 • 顶层跃层  面积赠送  增绿  与周边和小区内景观的结合  尽量减少地下车库面积 最后一次项目启动会 产品建造标准  产品标准：  建造标准： • 客户视角；体现差异化 • 固定的细部做法、构造大样；体现模块化、标准化 • 营销、成本主导 • 工程、研发主导 ➢ 要点： ✓ 以前的痛点、反复决策点、客户敏感点 ✓ 满足政府的最低要求 ✓ 符合市场的一般标准 ✓ 务必将不做的内容列举出来，并说明原因。 最后一次项目启动会 展示区选址、定位及开发计划 成本、合约规划  体验区规划及体验动线  样板区景观方案  项目启动版目标成本  售楼处方案  项目启动版合约规划  样板房方案  项目成本管控风险及措施  样板区筹建成本、运营成本说明  样板区实施进度计划表 最后一次项目启动会 合约管理架构 地产公司 造价咨询 合约关系 桩基及维护 量、款审核 土建总承包 现场照管 机电主分包 整合协调 专业土建装饰分包 专业机电分包 主要甲供材料及设备 土方 架空地标工程 电梯 空调通风 空调机组 污水处理设备 立面玻璃幕墙 室外总体装饰 变配电工程 燃气工程 风机盘管 装饰材料 裙房立面装饰 园林绿化 智能化系统 污水处理 水泵 灯具 大堂及公共部 位装饰 广告灯箱 电信及其他信 息系统 擦窗机 变配电设备 洁具 室内吊顶工程 交通化纤 卫星电视设备 木门 消防系统 最后一次项目启动会 工程策划  标段划分（结合分期）  土方工程  桩基工程  总图布置（水、电、道路、塔吊等）  抢、赶工措施（示范区、货量区）  工程难点、重点  质量管理要点  安全文明施工措施