货值管理 第6课 总25课 回顾：经营动态监控 经营动态监控的作用 • 监控项目动态经营指标、监控项目动态现金流 • 支撑项目运营关键决策（价格、成本、节奏） • 保障项目经营预期实现 • 支撑全面预算的编制与执行控制 • 监控公司动态的现金流 • 支撑公司投融运销节奏的匹配，经营计划的弹性调整 • 驱动经营管理能力提升 • 支撑项目过程中的绩效测量和公司的经营评价 • 支撑三年滚动经营计划的编制和调整 回顾：经营动态监控 公司战略目标 三年滚动经营计划 公司经营动态监控 项目经营动态监控 （基础） 销售目标 三张表 投资指标 投资目标 融资指标 融资目标 货值 …… 利润率 IRR值 现金流 货值 价格 成本（含费用） 开发周期 回顾：经营动态监控 经营动态监控管理要素 建组织 运营牵头、全线协同 选工具 Excel套表、信息系统、二者结合 管 理 要 素 建模型 注意适配 定指标 分级管控、指标监控地图 建机制 经营动态管理机制（填报、分析、会议等管理机制） 1 2 3 4 货值管理实质是资源管理 货值管理实质是资源管理 从运营全周期维度，对存货 投 资源进行合理规划，从而使公司中 的资源整体周转与运营处于一个较 销 货值 融 为健康的状态，提升公司经营周转 运 效率与项目开发效率。 拿地补货 供销节奏 向前端发货源需求 向后端发调整命令 货值管理实质是资源管理 投入 资源 保障 调控资源结构 产出 货值过程管控 拿地 开工 取证 竣工 调控供应节奏 结转 经营 增长 保障周转效率 通过货值管理，实现公司对现有资源的盘点，掌握公司货值结构与比例分 布，有利于公司随时根据外部市场变化，制定管控措施，调整生产节点，保障 年度计划的达成。同时对后续的土地拓展布局，项目结构等提供参考和支持。 货值管理实质是资源管理 货值管理 数量 结构 分布 产出 能力 拿不拿？ 拿什么？ 在哪拿？ 何时拿？ 如何管？ 土地保障系数、 生产保障系数、 存销比等； 项目类型、 品类结构 区域分布、区 域内城市分布 以及板块分布 项目产出对业绩目 标的贡献和影响 运营能力 （周转效率、去化 能力、管理能力等） 货值管理实质是资源管理 动态货值管控 货值状态 动态管控 动态供销管控 动态市场管控 动态投资管控 货值管理的导向和原则 货值管理，以优化货值结构，制定合理运营节奏为导向，制定货值管理原则及各层级供销存管理体系。 ◆ 明确供货、去化、存货管理原则，并强调运营全周期货值管理。 货值管理导向 ◆ 以良性去化、健康库存为导向，规定相关管理动作，提升基于 年度计划的供销存统筹管理能力。 ◆ 现房“零库存”；期房健康库存，良性去化、弹性供货。 ◆ 逐渐降低滞重库存，优化土储及供销存结构。 货值管理的导向和原则 ◆ 集团级供销存管理：以战略计划为导向，制定公司层面的运营节奏，分解 集团整体签约和去化率，制定区域的供货和去化任务，并监督执行。 供销存管理 ◆ 区域级供销存管理：以集团下达的目标为导向，在区域层面调配项目间的 运营和供货节奏，在签约和去化中找平衡，达成签约和去化率目标。 ◆ 项目级别供销存管理：制定和调整运营节奏，确定供货-去化-存货相关策 略，以达成项目的供货和去化率目标。 货值管理的导向和原则 货值管理“五大”原则 ⚫ 原则上每一版最新目标货值都不允许低于前 一版目标货值。如果出现价格下调和货值折 目标控制原则 损，则须对项目开发经营策略进行重新审视， 申报价格审批流程。 收益导向原则 ⚫ 每版目标货值都须考虑所有可能带来收益的 项目资源，包括可售资源、可租资源以及公 建配套资源，以便于全面了解项目资源。 ⚫ 根据市场、产品以及内部经营管控要求，动 等变化与匹配情况，对净利润、净利率、 资金回报率等收益指标进行分析与把控。 完整性原则 准确性与合理性 ⚫ 货值填报的口径必须保持一致，避免因口 径不一致造成的货值差异。货值规划须合 理可实施，避免未售货值的虚高虚低。 态对货值进行回顾，对整体货值、销售价格 进行分析，有效监控动态总货值的变化。 ⚫ 每版目标货值，都须同时分析成本、费用 动态管理原则 货值管理的基本概念 项目总货值是“未规划设 项目投资拿地后，凡是未实现销售签约的货值都为货值管理范畴！ 计的土储、图纸设计未动工、 开工在建未取证、取证未推、 开盘已售”等所项目全周期 货值总和，在项目开发的不 ◆ 项目已售货值 指已完成的销售收入，已售货值=已售面积×成交单价。 同阶段，根据输入条件的不 同，项目总货值会有动态的 变化。计算公式：总货值= 已售货值+已推未售货值+未 推未售货值。（自持物业， 暂不纳入货值管理） ◆ 项目已推未售货值 指已取得预证且经过了价格审批流程的销售额，已推未售货值=预售面积× 审批底价。 ◆ 项目未推未售货值 指规划中或在建过程中的未推盘房源预计销售额，未推未售货值=未推产品 规划面积×产品全程预计均价；未推未售货值包含未规划设计的土储、图纸设 计未动工、开工不可售几种类型货值。 货值管理的基本概念 ◆ 动态货值 项目开盘后随着销售的进展、价格的变动以及经济技术指标的变化，持续动态变化的总货值。 ◆ 期初供货：截止上一年12月31日，所有取得预售证的货值之和，即上年度年末存货。 ◆ 当年新增供货：截止目前在年内取得预售证的货值之和。 ◆ 年度可售货值：期初存货与当年新增供货货值总和。 ◆ 期初库存去化率：期初存货的货值到当前日期的累计签约/期初存货。 ◆ 当年新增供货去化率：年内新增供货的货值截止当前日期的累计签约/年内新增供货。 ◆ 当年累计去化率：当年新增签约/（期初存货货值+新增供货货值） 货值管理的基本概念 ◆ 现房存货：截止当前日期已取得预售证且未售，且已竣备的房源货值之和。现房（竣备六个月以 内），压力现房（竣备6-12个月），强压力现房（竣备12个月以上）。 ◆ 期房存货：截止当前日期的已取预售证且未售，且未竣备的房源之和。准现房：（未来6个月内竣 备），期房（未来6-12月竣备），远期房（未来12月以上竣备）。 ◆ 项目供销存管理，以项目成功标尺为出发点和最终目标，以年度/半年度预算为阶段性指导，根据 市场及项目实际情况，通过制定和调整运营节奏，确定供货-去化-存货相关策略，以达成项目成功 标尺为最终目的的一系列管理活动。 ◆ 公司供销存管理，在公司层面调配项目间的运营和供货节奏，在签约和去化中找平衡，达成公司整 体签约和去化率。 货值管理的基本概念 货值管理的维度 一、货值管理的全周期运营维度 土储储备 拿地 期房货值 在建货值 开工 取证 第一层 级 第二层 级 现房货值 竣工 第三层 级 结转 第四层 级 第五层 级 超高层 ≤90 住宅 二、货值管理的产品品类维度 普通住 宅 90~120 高层 120~144 小高层 多层 别墅 可售 叠加别墅 联排别墅 LOFT 持有 已结转货值 商业 联系商业公司确定 其它 有产权车位 无产权车位 有产权储藏室 无产权储藏室 其它 货值管理——供货管理 供货管理两大要点：供货时间、供货量 首期供货以项目开盘时间倒退 根据现金流回正节点，倒退供 供货时间。后续供货，根据运 货节奏和供货量。综合市场等 营节奏确定供货时间。当月最 因素，确定首开去化量，首开 后一周召开专项协调会，确定 去化率不低于70%的要求，确 下月供货计划，并预估后三个 保销售势头。同分期，业态相 月的供货计划。禁止为列入计 同，前一批供货未达到一定去 划，擅自供货。 化，后期不得供货。 货值管理——供货管理 案例：ZL抓供货 【抓供货原则】 可售面积/m2 供货分期 销售分批 ≤5万 一次性开工一次性供货 做到随时供货分批推售 5万-10万 分2期供货 可分2-3批推售 市场行情好：预留2-3个月潜在新增货量（工程达预售 10万-20万 分2-3期供货 可分3-4批推售 条件，可随时取证开盘），确保供货不断档，结合去化 20万以上 结合市场行情和蓄客情况，调整供货节奏，采用分期供 货、分批销售，保证产销平衡。 万m2左右 要求合理溢价，保证量价平衡；同时结合生产保障系数， 存销比进行科学供应避免资源/资金占用风险。 视项目及市场情况分期，首期供货需达到10-15 跨周期的超大项目，要求合理分证，能分期交付，并根据市场蓄客情 况，动态调剂开工量，避免出现跨周期的资源/资金占用；续期供货满 市场行情不好：须提前与集团沟通，通过复盘找问题， 在目标利润下，保去化调价格，合理调整计划，做好风 险预控，使供货和销售节奏匹配，保证收支平衡。 足“321”要求： 红线：3-首期开盘至续期供货间隔时间，最长不得大于3个月； 常态：2-首期开盘至续期供货间隔时间，常态保持在2 个月； 冲刺：1-首期开盘至续期供货间隔时间，卓越冲刺在1个月； 货值管理——去化管理 去化管理要关注期房去化与现房去化。 ➢ 期房去化，重点关注首开的去化比率，非首开部分要关注每批次的推盘的去化率。 ➢ 现房去化，原则上在启动会阶段不允许出现现房留存，实际开发中如出现现房销售，应该制定专项的 销售政策和激励政策加快现房的去化。 抓签约原则 ⚫ 当年项目原则清盘 项目整盘去化周期，按照集团项目卡位标准要求进一步提速 ⚫ 当年上半年完成签约去化50%及以上，当 年完成签约去化85%及以上。 过程小步快跑、充分溢价，同时提高签约去化率 ⚫ 当年完成签约去化35%及以上 货值管理——存货管理 存货两大类型 ➢ 已取证未销售存货，主要通过存货货 1 龄结构和存货业态结构进行分析。 已取证 ➢ 未取证存货，通过调整开发节奏进行 未销售 调节和去化。基于去化的要求倒推供 货的节奏，做到以销定产。 2 未取证 1）已开发未取证 2）未开发土地