标准化体系升级 - 前策标准 篇 营销中心 · 前策产品定价部 2018 年 5 月 2 日 C 目 录 ONTENTS 快速开工好房子项目前策节点 1 快速开工好房子项目集团大运营要求 快速开工好房子项目是指三四五线城市“好 房子”项目，大运营对此类项目的要求主要 有： 1 、定案到开工 20 天标准节点管控； 2 、投拓、营销、设计、项目、采购、成本、运 营、顺茵等职能全方位前置、提速； 3 、营销前策节点前置、提资标准化。 2 节点设置明细 快速开工好房子项目有 7 个前策关键节点在项目筹备期。 3 节点优化情况 以工作前置为核心，前置 6 个节点，大幅压缩工作周期，全面提高项目工作效率。 新增节点 5 个 增加“定案初判建议”、“装修转毛坯申请审批”、 原有节点三合一 将“示范区设置建议”、“售楼部设置建议”、“货 量区交付标准确定及调整” 合并为“示范区 / 售 楼部 / 货量区交付标准设置建议提资”。 “车位前置销售策划”、“开盘后评估”、“持续销 售阶段科学定价执行” 5 个节点。 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 前置节点 6 个 “ 户型配比建议”（原节点）、 “ 产品力自检”、 “ 架空层（泛会所）设置建议” “ 示范区设置建议” （原节点） 、 “ 售楼部设置建议” （原节点） 、 “ 货量区交付标准确定及调整” （原节 点） 前置 调 增 并 名称优化节点 2 个 “ 科学定价指引”改为“科学定价执行”，“户型配比建议”改为“户 配设计提资”并前移至摘牌前项目筹备期内。 4 关键节点梳理 对 11 个前策标准化节点进行梳理，提醒项目需要注意 6 个关键节点。 1. 科学定位（以销定产 2. 产品力自检 ／客户深访 + 户配经验 定案前 7 天 值） 定案前 7 天 定案前 市场调研／竞品数 据库（基础工作） 3. 定案初判建 议 定案前 7 天 4. 户配设计提 资 定案后 1 天 集团定案 摘牌前 20 天 规划签批 定案后—摘牌 前 5. 装修转毛坯申请审 批 定案后第 3 天 摘牌 快速 开工 6. 示范区 / 售楼部 / 货量区 交付标准设置建议提资 规划签批后 1 天 4.1 关键节点一：科学定位 科学定位为强考核节点之一，与产品力自检同步进行，有效提高论证结果的出具效率。 2. 产品力自检 定案前 7 天 1. 科学定位（以销定产／客户 深访 + 户配经验值）定案前 7 天 市场调研／竞品数据 库（非强考核节点） 工作项 C1.1 科学定位 3. 定案初判建议 定案前 7 天 5. 装修转毛坯申请审 批 定案后第 3 天 集团定案 摘牌前 20 天 规划签批 4. 户配设计提资 定案后 1 天 内容及目的 三四五线 “好房子”项目前策定位，通过前置市 场调研、科学定位，提高营销出具市场初判 建议、户配建议的准确性和科学性。 6. 示范区 / 售楼部 / 货量区 交付标准设置建议提资 规划签批后 1 天 成果要求 1.XX 地块（ X 项目）深访客户情况明细 表 2. 真实客户验证报告 摘牌开工 执行要求 科学定位于项目定 案前 7 天完成。 4.1 关键节点一：科学定位 常态化市场摸查和监控 科学定位标准方式开展： ① 前期筹备 ② 真实客户验证 ③ 验证结论应用 确保定案前形成户配结论 是否新进入市场 是 1 、至少 50 组客户深访 2 、区域好房子项目户配经验值 确保定案后 1 天内完成 市场调研 好房子竞品数据库 原则上均前置开展科学定位 ① 重点访谈大户型产品接受度 ② 当地价格天花板 ① 城市地图 ② 好房子市场调研表 3 、传统定位出户配 否 至少 50 组客户深访 以销定产 ① 市场类比法判定户配 ② 最大化首开产品数量 4.1 关键节点一：科学定位 市场调研是项目开展科学定位的基础，区域需常态化开展市场摸查和监控，建立并 常态化更新好房子竞品数据库。 针对新进入市场，新项目的定位工作原则上必须在定案前 完成真实客户验证，若项目因为各类客观原因无法开展真 实客户验证，需按以下三个标准动作开展定位工作： ① 市场调研——常态化监控 ② 客户深度访谈——客户描摹模型 ③ 梳理项目户配经验值——区域户配经验值库 提高定位工作精准率 详见营销公文： 2018 年 4 月 23 日《高周转项目前策定位工作前置要求及指引（修订 版）》 4.2 关键节点二：产品力自检 产品力自检为强考核节点之一，与科学定位同步进行，确保在定案阶段充分考虑项目的 产品比较优势，提升项目产品力。 2. 产品力自检 定案前 7 天 集团定案 摘牌前 20 天 1. 科学定位（以销定产／客户 深访 + 户配经验值）定案前 7 天 市场调研／竞品数据 库（非强考核节点） 工作项 C1.2 产品力自检 5. 装修转毛坯申请审 批 定案后第 3 天 3. 定案初判建议 定案前 7 天 4. 户配设计提资 定案后 1 天 6. 示范区 / 售楼部 / 货量区 交付标准设置建议提资 规划签批后 1 天 摘牌开工 规划签批 内容及目的 成果要求 执行要求 前置确定主力竞品，通过多维度的对比分析， 总结归纳出项目产品力提升建议，并结合当地 规范明确可行性，形成结论性报告。 产品力自检报告 产品力自检于项目定案前 7 天完 成。 高周转好房子项目：套用集团标准部分不需进行自检考核（如架空层设置、综合楼、展示区设置）；产 品力自检侧重于规划、商业、车位等内容的对比研究，营销对于区域产品库及标准建设的工作。 4.3 关键节点三：定案初判建议 定案初判建议是本次新增的关键节点，作为定案签批内容将成为项目考核的基础。 1. 科学定位（以销 2. 产品力自检 定产／客户深访 定案前 7 天 + 户配经验值）定案 前7天 市场调研／竞品数据 库（非强考核节点） 工作项 C1.3 定案初判建 议 3. 定案初判建 议 定案前 7 天 5. 装修转毛坯申请审 批 定案后第 3 天 集团定案 摘牌前 20 天 通过前置科学定位、产品力自检，形成较为 完善、科学的定案初判建议，助力项目后续提 资工作的高效执行。 规划签批 4. 户配设计提资 定案后 1 天 内容及目的 6. 示范区 / 售楼部 / 货量区 交付标准设置建议提资 规划签批后 1 天 摘牌开工 成果要求 执行要求 基于科学定位验收报告及产品力自检报告 项目定案前 7 天 ，整合形成项目定案初判建议。 完成。 4.4 关键节点四：户配设计提资 结合项目定案报告和规划指标条件，深化科学定位和产品力自检的成果，以户型配比为 核心内容向设计进行提资。 1. 科学定位（以销 定产／客户深访 + 户配经验值）定 案前 7 天 市场调研／竞品数据 库（非强考核节点） 工作项 C1.4 户配设计提 资 2. 产品力自检 定案前 7 天 3. 定案初判建议 定案前 7 天 6. 示范区 / 售楼部 / 货量区 交付标准设置建议提资 规划签批后 1 天 5. 装修转毛坯申请审 批 定案后第 3 天 集团定案 摘牌前 20 天 4. 户配设计提 资 定案后 1 天 内容及目的 结合市场调研基础数据，根据科学定位及产品 力自检结果，形成项目较为科学的户配建议， 主力项目快速出图，保证项目快速开工。 规划签批 成果要求 基于定案会决策意见，结合规划指标条件 要求，形成完整的户配设计建议。 摘牌开工 执行要求 项目定案后 1 天 内完成提资。 4.4 关键节点四：户配设计提资 （ 1 ）项目需在 地块正式定案后一天内 提供由 项目营销负责人、片区执行总裁 ( 或项目总 ) 及区 域营销总确认的户配建议至区域设计管理部。 （ 2 ）若提资、设计过程中由于项目相关条件变化 导致户配须调整，营销须 24 小时内作出明确反馈 。 详见营销公文： 2018 年 4 月 23 日《高周转项目前策定位工作前置要求及指引（修订版）》 4.5 关键节点五：装修转毛坯申请审批 确定装修交付的项目，可忽略该节点，待规划签批后 1 天内进行货量区交付标准的提 资。 确定毛坯交付的项目，前置沟通关联横向部门，快速发起流程审批。 1. 科学定位（以销 定产／客户深访 + 户配经验值）定 案前 7 天 市场调研／竞品数据 库（非强考核节点） 工作项 C1.5 装修转毛坯申请审批 2. 产品力自检 定案前 7 天 3. 定案初判建议 定案后前 7 天 5. 装修转毛坯申请审 批 定案后第 3 天 集团定案 摘牌前 20 天 4. 户配设计提资 定案后 1 天 6. 示范区 / 售楼部 / 货量区 交付标准设置建议提资 规划签批后 1 天 摘牌开工 规划签批 内容及目的 执行要求 项目从实际情况出发，快速判断，确认是否需发起申请，以确保 如项目申请毛坯交付，需在定 项目后续关联节点的快速执行。 案后第 3 天内完成审批流程。 4.6 关键节点六：售楼部、示范单位、货量区交付标准设置建议 该节点为快速开工好房子项目前策核心节点，涉及下述的多项综合性内容： 1. 科学定位（以销 定产／客户深访 + 户配经验值）定 案前 7 天 市场调研／竞品数据 库（非强考核节点） 工作项 C1.6 示范区 / 售 楼部 / 货量区交付 标准设置建议 2. 产品力自检 定案前 7 天 集团定案 摘牌前 20 天 3. 定案初判建议 定案前 7 天 6. 示范区 / 售楼部 / 货量 区交付标准设置建议 规划签批后 1 天 5. 装修转毛坯申请审 批 定案后第 3 天 4. 户配设计提资 定案后 1 天 内容 示范区设置建议含园林景观（儿童成长配套） 、商业街、导视； 售楼部含综合楼，示范单位、体验馆（含车位 展示）； 货量区交付标准含装修标准及智能化配套。 规划签批 摘牌开工 成果要求 1. 《 xxx 碧桂园售楼部、示范单位、交付 标准提资表》 2. 园林提资表对接项目部由区域设计管理 部提交。 执行要求 主席规划签批后 1 天内完成提资 。 4.6 关键节点六：售楼部、示范单位、货量区交付标准设置 建议 综合楼风格严格按照集团区域标准库选择，体验馆需增加车位展示策划内容。 体验馆 （其他） 售 楼 部 含综合楼立面及平面的装修风格（ 8 选 1 ）、参观动线、营销广告设置（ LED 选装、模型区） 示 范 单 位 含户型、软装风格、装修标准（软装风格 及装修标准必须从区域装标库中选择） 交 付 标 准 即货量区装修标准（集团及区域装修标准 库 2 选 1