目录 示范区2.0标准化手册 CONTENTS 一、示范区18版 /1.0版导向回顾 五、示范区选址逻辑 八、示范区2.0成本限额 1.1 “2018版“标准化示范区导向回顾 5.1 示范区选址—分析方法总述 8.1 示范区成本1.0 VS 2.0 1.2 5.2 示范区选址—七维度分析方法详解 8.2 示范区2.0建安成本限额 5.3 示范区选址—算法工具表 8.3 示范区2.0营销费用界面界定表 示范区“1.0版“导向回顾 二、示范区2.0价值主张及目标 2.1 示范区2.0价值主张核心 2.2 示范区2.0价值主张方法论 三、 2020年度项目分析 3.1 2020年度示范区分类统计 3.2 2020已落地示范区价值主张趋向 3.3 2020示范区产品呈现匹配度 3.4 2020示范区总结+2.0升级迭代策略 四、故事线生成 4.1 故事线—上位规划顶设 4.2 故事线—“生活圈”强关注配套指标 4.3 故事线—配套区位-体量-定位的关系 4.4 故事线—故事线生成思路 4.5 故事线—工作界面&流程 8.4 示范区2.0模块成本全景表 六、示范区2.0工作路径 8.5 限额效果包矩阵 6.1 示范区方案生成6步法 8.6 率值管理及奖惩制度 6.2 故事线生成工作路径 8.7 示范区2.0成本全景管控体系 6.3 示范区选址工作路径 8.8 落地项目验证 6.4 示范区选址匹配故事线 6.5 示范区客户场景体验 九、示范区2.0相关附件&工具包 6.6 示范区模块提取&组装 6.7 示范区成本清单汇总 七、示范区2.0管理路径 7.1 三会阶段管控动作&要点 7.2 三会阶段报告模板调改 7.3 售楼处模块迭代打样（以C120为例） 9.1 故事线生成算法表 9.2 示范区选址算法表 9.3 示范区与故事线匹配关系算法表 9.4 示范区2.0成本管控工具包 一.示范区18版/1.0版导向回顾 Demonstration Area Version 18 / Version 1.0 Guide Review • • 1.1 “2018版“标准化示范区导向回顾 1.2 示范区“1.0版“导向回顾 1.1 “2018版“标准化示范区导向回顾  目标 • 高周转——快 • 低成本——省 • 高质量——好 • 差异化——配 仅关注“示范区”展示效果——短期“网红“，非产品整体操盘逻辑 • 指标占用顺序  导向 优先顺序： 配套 — 商业 — 幼儿园 示范区全专业整体套用 灵活度不够 景观记忆点复制 未解决场地适配问题 显、隐两种规划形态 非产品操盘思维 创新→可以多花钱 复制→就要少花钱 概念界定存在误区 • 模块运用规则  内容 8款配套+商业 漫悦兰亭 中南春溪集 张家港吾悦 建德漫悦湾 张家港泗港 海门熙悦 西安樾府 温江上熙府 + 2款幼儿园 西安紫云集  成本 西安大兴 无明确示范区成本边界与总限额，示范区成本按营销费用5‰考虑，总成本不显现 重示范区轻大区 → 示范区与大区差异较大，交付即“卸妆” 1.2 示范区“1.0版“导向回顾 关注客户需求与经营逻辑，注重产品长期持续  导向转变 • 指标占用顺序  目标 首选：配套 对 · 快 · • 模块运用规则 所 见 即 所 得 明确 价值导向 好 其次：商业 动线及功能 以六大模块打破专业边界 主入口逻辑 营造客户未来生活场景 强调永久性不拆改 分段展示逻辑 产品核心竞争力提前呈现 复制/创新界定清晰 产品针对性发力 去“售楼处化” 提升小区未来使用效率 模块  示范区六大模块 组合逻辑 从战区中来 到战区中去  成本清晰 幼儿园 示范区动线 模块数量 • 明确成本边界 • 明确成本限额 城 市 界 面 0 模块 模块 停 车 场 外 场 4 6 模块 售 楼 处 内 场 样 板 房 5 5 2 大区/示范区切分明确，示范区不挤压大区成本资源 以货值为依据 总货值≤20亿时，示范区限额为1450万 稳 1.0 定 版 不 出 错 重视大区结果 重视经营效率 总货值＞20亿时，示范区限额为1850-2000万 转变思维模式→聚焦产品与客户；经营逻辑下的产品适配；关注大区交付，示范区只是大区的价值窗口 二.示范区2.0价值主张及目标 Demonstration Area Version 2.0 Value Proposition and Goals • • 2.1 示范区2.0价值主张核心 2.2 示范区2.0价值主张方法论 2.1 示范区2.0价值主张核心 版本 需求 客户 2020.11 01-不同的家庭结构 城市区位 自由青年/小太阳/ 后小太阳/三代同堂等 02-不同的经济实力 安家落户/经济务实/富贵之家等 价 03-不同的购房经验 值 04-不同的购买动因 主 张 回 顾 首置/首改/再改/终极置业等 独立空间/工作场所/照顾老人/社交娱乐/ 学区置业/身份标签等 1 区 2.0 核 心 客户 3社交需求 定性、定量5类人群 注重价格适配的刚需家庭 注重子女教育的成长家庭 注重身份标签的成功家庭 注重健康适养的同堂家庭 注重自我享受的新锐家庭 城市地图 客户地图 产品地图 以客户需求为动因，结合全角度 考量产品价值呈现 满 足 4尊重需求 居家族/展示族/享受族/社交族 ① ② ③ ④ ⑤ 周边资源 5自我实现 05-不同的购房价值观 “三图” 范 塔尖 讲求圈层和身份标签， 对产品的精工品质和美学 品味等特性需求较高； 产 生 2 改善客户 3 刚需客户 有经济基础支撑，对居住功能的 舒适性和品质保证有一定追求， 对产品的配置能级需求适中； 社区配套 建筑本身 2安全需求 总价承受能力相对偏低，讲求性价比，对居住功能要 求满足阶段性的生活需求即可，产品配置需求偏低； 示范区 1生理需求 价值呈现 产品价值 客户需求 示 产品价值 模块全景图 ＋ ＋ 以价值兑现角度，通过以土地-客户 -产品逻辑，分解构建产品价值主张 的构成要素，形成全维度价值主张 以示范区作为价值窗口，结合模 块全景图，对产品价值主张进行 集中呈现 2.2 示范区2.0价值主张方法论 【价值主张全景】 示范区 价值呈现完备度 弱 中 价值呈现一致性 强 城市资源 完 性 城市配套 现 的 具 社区配套 的 体 信 城市核心区-静谧打造 远郊区-商业氛围打造 建筑本身 城 市 界 面 现 停车场 弱 示范区主题-物料呈现 外 场 中 强 南 营销 建筑本身 动 归家动线 的 精装收纳 发 力 点 示范区 社群生活 内 场 售楼处 2.0版价值逻辑升级：关注价值呈现，强调故事线 ＋ 社区配套 室内健康 打 1.0版模块组装逻辑：控底线，“稳定不出错” 客研 周边资源 精工品质 中 力 产品级差-案名选择 表 息 价值点打动力 一致 致 呈 示范区六大模块 不一致 一 备 度 城市区位 ＋ 三专业协同·形成完整的方法论 设计 样板房 三. 2020年度项目分析 Project Analysis For 2020 • • • • 3.1 3.2 3.3 3.4 2020年度示范区分类统计 2020已落地示范区价值主张趋向 2020示范区产品呈现匹配度 2020示范区总结+2.0升级迭代策略 3.1 2020年度示范区分类统计 9个：无售楼处 5个：异地示范区 46个：常规项目 2020·1~2021·3 设计操盘项目 60个 定位/区位 新兴外延 城市中心 悦 （1）成渝-重庆上悦城 （2）武合-合肥长丰宸悦 （3）浙东-台州临海珑悦府 （4）苏北-淮安淮阴观淮府 （5）长沙-常德鼎城珑悦 （6）青岛·威海环翠林清月 （7）浙东-宁波余姚耀悦云庭 （8）武合-淮南春风南岸 集 （1）苏中-南通通州世纪之光 （2）粤西-儋州智慧城 （3）青岛-临沂兰山春风南岸 （4）粤西-南宁五象十洲 （5）苏中-南通如皋上悦城 （6）西郑-商丘漫悦湾二期 （7）成渝-重庆北培久著天宸 （8）苏中-南通通州东时区 （9）杭州-绍兴柯桥星澜城 （10）苏北-徐州鼓楼春风南岸 （11）青岛-青岛即墨紫云集 （12）广佛-江门新会春风里 （13）海西-福清龙江玖锦 （14）苏中-南通海门阅湖 （15）成渝-成都新津智在云辰 （16）青岛-临沂兰山紫云集 （17）贵阳观山湖紫云集 （18）苏南-太仓春风南岸 （19）杭州-湖州吴兴玖熙湾 （20）杭州-杭州江干春溪集 （21）广佛-顺德春风南岸 （22）苏中-泰州智在云辰 （23）苏中-南通通州世纪云辰 （24）苏中-常州武进上悦城 （25）苏中-盐城湖亭君启 （26）浙东-诸暨晨光集大 （27）杭州-杭州建德江上云起 （28）海西-莆田珑禧台 府 （1）绍兴上虞君启 （2）烟台莱山林樾 （3）盐城亭湖君启 （4）常德武陵海棠集 （1）苏中-海门春风里 （1）青岛-青岛即墨樾府 城市远郊 （1）苏中-南通海门中南印象 （1）西郑-宝鸡眉县無山居 （2）苏南-常州公元礼著 （3）苏北-宿迁宿城紫云集 5个：城市中心区 37个：新兴外延区 4个：城市远郊 80.43％ 新兴外延区项目占比 悦 集 府 占 比 区 位 分 布 占 比 2020年度示范区集中在新兴外延区，占比80.43％，以集系定位为主，占比76％。 3.2 2020已落地示范区价值主张趋向 整合2020年46个项目，带幼儿园配套10个，带商业配套27个，临近地铁（＜2km）6个，带公园指标1个 ＋ 幼儿园 ＋ 商业 常规示范区做法 地铁+公园 项目 地铁站 相对地块位置 地块直 线距离 成都新津智在云辰 西南侧 300m 重庆北碚玖著天宸 东北侧 300m 重庆大渡口上悦城 西南侧 600m 杭州-杭州江干春溪集 东北侧/东南侧 呈现生活配套 项目占比17％ 生活 配套 1.4km/1 .5km 徐州鼓楼春风南岸 西南侧 850m 佛山顺德春风南岸 西北侧 800m 示范区呈现惯性-工具式模块组装，无统一气质 结合客研常规定义总结五维度：生活配套、自然资源、交通资源、生活品质、圈层活动 进行分析，无论是否带配套指标，做生活