总包招标管控要点分享 目 录 01 总包单位的考察入围要点 02 总包招标节奏的把控 03 总包招标前置条件的策划 04 总包招标清单编制要点 05 提前约定规避重大索赔 06 最低价，价格真的低么？ 一、总包单位的考察入围要点 1.意向单位收集 5.现场考察要点 2.考察人员组成 6.双方会谈 总包 考察 3.考察项目选择 7.背景调研 4.挂靠与自营 8.考察结论 一、总包单位的考察入围要点 总包考察入围的主要目的：筛选出与公司经营风格相匹配，且具丰富类似项目施工经验的 施工单位。 总包考察入围的核心思路：独立的意见表决，类似项目经验，挂靠自营先说明，考察时间 临时告知，全施工阶段考察，经营风格匹配，背景调研不可缺。 说明：考察要点及要求来源于 公司内部培训资料。 一、总包单位的考察入围要点 1.意向单位收集 1.1 理论上讲，任何职级的员工都可以推荐，但是现实情况，总包工程，职级过低不应推荐； 1.2 区域总、成本总、工程总、项目总、项目经理都可以推荐； 1.3 以上职位人员推荐单位，理应获得考察机会，不应不得排除其他人推荐的权力； 1.4 考察前摸清合作真实意愿，无意愿不勉强，有意愿后期摸排本地经营状况 高层级的沟通能解决很多项目上解决不了的难题。因为任何难题，只要上升一个层级，则解 决问题的难度就大大降低。 这也就是为什么有的公司需要建立供方高层互访制度的原因 一、总包单位的考察入围要点 2.考察人员组成 2.1 行驶表决权不少于5人：成本部2-3人（区域成本负责人、项目成本负责人、招标版块负责 人），区域工程总1人，项目总1人，项目经理1人，区域总1人等，三个部门（项目部、区域 工程部、合约部）其他成员都可参加，无表决与签字权；； 2.2 特别声明：区域成本总原则上无特殊事项不得缺席考察，安排下属表决的，视同本人意见。 希望区域成本总遇事不要躲，要起到“制衡作用”； 2.3 意见表决：成本总，工程总，项目总，3人有2人不通过，无论表决结果如何，都不通过； 2.4 报告签字：有表决权的人在考察报告上签字，对自己的意见负责； 一、总包单位的考察入围要点 3.考察项目的选择 3.1 考察数量：理应为3个，对方应将本地或者附近地区在建工程列表及进度信息告知，由我方随 机挑选，本地在建项目不足3个的，全数考察 ； 3.2 挑选原则：项目类型尽量一致，我方拟建项目是刚需普通住宅，就不能考察对方的酒店、商 场、公建、别墅类项目。没有任何意义； 3.3 项目进度：考察不同形象进度的项目，能尽量了解该总包的全面履约情况，建议一个为“主 体结构施工阶段”，一个为“粗装修施工阶段”，一个为“临近完工或竣工验收阶段”项目。 3.4 私人挂靠：必须考察实际承包人的项目，而不能是挂靠单位的在建工程。 一、总包单位的考察入围要点 4.挂靠与自营 4.1 挂靠还是自营，我们必须搞清楚，不排斥挂靠，但是我们必须掌握真实情况； 4.2 自称挂靠的，就考察实际承包人承包的在建项目； 4.3 自称自营的，要多个心眼，识别是否为真的自营，声称自营，但最终被证明是挂靠的， 拒绝合作 一、总包单位的考察入围要点 5.现场考察要点 5.1 突击考察：考察前一天下午，再告知对方考察项目，具体时间与地点，防止对方做功课； 5.2 陪同人员：高级别管理人员，不硬性要求陪同，项目负责人、生产经理、总工1-2人即可； 5.3 关键信息：工程规模，价格水平（单方价格水平，主要项目价格水平），进度水平（何时 开工，何时预售，目前进度是否正常，不正常原因是什么？），质量状况（现场观察，第三方 巡检评分）、安全文明施工； 一、总包单位的考察入围要点 6.双方会谈 6.1 主要目的：深入了解对方的经营风格和价值取向； 6.2 会谈对象：对方高层管理人员，分公司的负责人，或者至少是副总经理 。 6.3 会谈地址：对方的办公室，如果是挂靠单位，则应该在实际承包人办公室。 6.4 具体内容：在本地市场的中短期目标是什么？是愿意做民企的活儿还是大部分做政府的活 儿？本地的市场经营状况如何？（在建项目数量，办公室面积，管理人员数量等）要求的付款 条件？（是否适应商票和保理）。是希望做利润高的活儿，还是低利润的也愿意承接？与主管 部门的关系如何？ 一、总包单位的考察入围要点 7.背景调研 7.1 业内评价：服务的主要业主单位的评价如何？是否存在恶意索赔的情况？ 7.2 业务范围：是否存在只服务于固定的两三家业主单位？因为 这样的单位是否能参与市场竞争以 及是否能适应不能的管理风格是值得推敲的。 7.3 个人评价：如果是实际承包人，则需要向业主单位的高层打听对于实际承包人的个人评价如何。 一、总包单位的考察入围要点 8.考察结论： 8.1 考察报告：需要提交书面的考察报告，有表决权的人签字，其他人无需签字；如不认可，或者 相关意见，也可以进行注明； 8.2 评分问题：不予评分，考察结果是有“通过”或“不通过”，评分没有意义。 二、总包招标节奏的把控 带节奏定义：以项目总视角为出发点， 根据项目的运营节点，结合项目实际情 况，来确定总包的招标计划； 总包招标计划 1.总包招标启动时间； 2.总包定标时间节点； 带节奏 项目总 视角 项目实际情况 报建情况（计划，进度，难点）； 拆迁情况（计划，进度，难点）； 运营节点 何时开工，何时预售，本项 目供货是杀头任务节点，还 是尖叫目标的锦上添花。 二、总包招标节奏的把控 带节奏的目的：在满足预售节点要求前提下，略为提前定标，以化解以下风险： 1.让成本部早早招标，总包合同预售节点远早于公司内控的预售节点，项目部给自己留足空间； 2.早早定标以后，因为报建进度跟不上，离拿到施工证还很早就开工，一开工就停工 ，一停工就索赔。 3.总包管理人员到位，临建建设完成，因为项目拆迁或者报建问题，好几个月无法开工，总包有可能提出以下索 赔 ：A、管理人员公司、未施工期间的材料价格上涨，人工价格上涨，大型机械租赁费用上涨等等。 前提条件：项目成本应了解该项目运营节奏，了解报建计划、进度以及难点，了解预售节点及抢预售工期的 合理性，提前准备供方资源和招标资料以具备条件后快速启动招标。 不要被项目部“耽误预售节点你负责任”一句话给挡回去了。 二、总包招标节奏的把控 “长沙市” 一个普通住宅项目前期工作铺排：工程、设计、报建、招标等四大工作穿插节奏 备注：每个项目的报建进度都有不确定性，此穿插图应根据项目实际情况动态调整。 目标城市：长沙 三、总包招标前置条件的策划 前置条件一 标准建筑做法的策划 前置条件二 前置条件三 前置条件四 各专业界面划分策划 开办费事项策划 预售前及整体工期策划 “标准建筑做法”是连接“设计图 各专业界面划分完善，避免重复， 分项工程量清单市场价格相对透明， 成本应是预售前工期及整个项目工 纸建筑做法”和“模拟清单”的桥 避免遗漏，后期结算和转包干可以 中间可竞价，后期可进行不平衡调 梁 顺利进行，减少合同外定价事项 整，但是开办费确经常被忽略 期的第二道把关的人，不合理的工 期会对成本造成较大的影响 三、总包招标前置条件的策划—标准建筑做法 【策划说明】”标准建筑做法”是连接“施工图中建筑做法” 和“模拟工程量清单” 的重要桥梁，否则有 可能出现图纸做法与清单做法脱节的情况，导致很多项目需要重新定价； 【策划要点】对内部 ：各部门联合发布，对设计：用标准要求设计院，对咨询：标准做法向咨询交底 对设计 用标准要求设计院 01.施工图中的建筑做法 设计将标准建筑做法输出给设计院，要 求按照甲方的标准来做设计 对内部 各部门联合发布 标准建 筑做法 对咨询 标准做法向咨询交底 02.模拟清单中的做法说明 模拟清单中各项项目特征与做法说 明是参照标准建筑做法编制 三、总包招标前置条件的策划—界面划分策划 【策划说明】做到不漏项，不重复 ； 界面划分遗漏：转包干的时候需要重新 定价，或者后期签证； 界面划分重复：如果划了本不属于总包的内容，总包会刻意报低价，后期扣减此部分内容，只扣减较少的金额 【策划要点】理清与主要分包单位的界面划分 总包与相关分包单位界面划分涉及的主要分包单位有：户内精装、公区精装、地坪单位、景观单位、外墙涂 料、土方单位 三、总包招标前置条件的策划—界面划分策划 户内精装工程 园林景观工程 室内找平、阳台墙面和顶棚、总包防水和二次装修防 地库顶板与景观界面、建筑周边散水及 水、电气穿线是否到精装点位、给排水管道是否到给 明沟、架空层地面铺贴合约分判 排水点末端、移交精装修平整度问题等合约分判 公共区域精装 门楼内部装饰，底商连廊顶部装饰、电梯前 室装饰等 地库地坪单位 地库地坪细石混凝土照找平的合约分判及工 程质量的责任划分； 外墙涂料工程 阳台墙面和顶棚、架空层顶棚和墙面装饰的 合约分判； 土石方工程 承台地梁土方、地库侧壁回填、基坑清槽正 负30cm，架空层及房心回填的合约分判； 三、总包招标前置条件的策划—开办费策划 【策划说明】 1.选择性重视：大家都习惯性重视分部分项工程，因为金额较大，且价格有迹可循，可通过竞价，谈判，对标和 最终的不平衡报价来让各项单价处于合理区间； 2.选择性忽视：大家都习惯性选择性忽视开办费，用一句话，“固定总价包干” 或者“建筑面积单方指标包干” 就来解决。其实开办费也是我们需要重点分析和关注的。 【案例呈现】 无证施工的汽车吊 建筑面积减少较多 工期延长索赔 落地开办费方案 较常规差异较大