“项目总及投资总培训”内部培训课程 【基于项目开发全周期的“投资拓展”主题】 精准投资拓展拿地经验分享 投资策划中心 2017年5月 1 拿好地， 一、碧桂园投资工作简介 才能 多拿地 二、项目初判 三、营销如何助力投资，多拿地 知识星球：地产营销全案 微信公众号：地产全案 第一部分 碧桂园投资工作简介 知识星球：地产营销全案 微信公众号：地产全案 1 • 碧桂园投资理念 2 • 五大投资方向 3 • 八大拿地方式 4 • 创新投资模式 知识星球：地产营销全案 微信公众号：地产全案 1、投资理念：合法合规，资金安全 项目投资核心原则：成就共享＋同心共享 一二线城市 规模+利润 规模+周转 三四五线城市 净利润率≥8% 限时回正 净利润率 ≥10% 一年内 资金回正 成就共享门槛（提醒） 1.自有资金年回报率=年回报>30% 年化自有资金回报率=净利润/自有资金投入（年化） 2.自有资金年回报率=平均年回报>30% 3.自有资金年回报率=自有资金+资金组合>30% 知识星球：地产营销全案 微信公众号：地产全案 2、投资方向：五大方向 坚定《劳斯莱斯》 坚持《劳斯莱斯》标准 深耕《广东项目》 深耕《片区》垄断《市场》 布局《周边项目》 纵深布局《周边项目》 3线、4线、5线线城市 3线、4线、5线线城市 市、区、县、镇、村 投资方向 市、区、县、镇 1线、强2线城市 1线、强2线城市 旧改或布局《二线项目》 选择或布局《二线项目》 省会、直辖市、计划单列市、强市 省会、直辖市、计划单列市、强市 收购《成功周边》 前置收购《成功周边》 垄断市场 2015年~2016年 知识星球：地产营销全案 垄断市场 2017年~ 微信公众号：地产全案 方向1：坚持《劳斯莱斯》标准 三四五线 改善型 市场—需求 竞争 能力 市场 前景 盈利 水平 品牌-卓越 产品-超前 系统-发挥 市场-缺口 意愿-存在 能力-具备 筛选—标准力量 筛选 竞争优势-强 发挥优势 产品领先 没有对手 自主定价-强 劳斯莱斯 项目 规模市场 持续需求 身份标志-优 区位认同 3~5-杠杆 城市地段-佳 生活配套-好 10%-利润 6个月-周转 产品议价-强 需求意愿-强 合理利润 资金回报 最好小学 购买能力-有 资源属性-缺 竞争 优势 资源 优势 教育 优势 品牌 “标准化工作”执行 学区 客户 区位 产品 知识星球：地产营销全案 微信公众号：地产全案 形成“系统性优势” 方向1：《劳斯莱斯》要点 真“劳斯莱斯” 区位、学区、对手 快“快速预售” 资金转正、持续为正 美“完美展示” 目之所及、皆是美好 改“改善需求” YJ140、YJ180、YJ260 自“自主定价” 敢于定价、敢于竞争 工“工地开放” 有效区隔竞争对手 知识星球：地产营销全案 微信公众号：地产全案 方向2：深耕与垄断 深耕与垄断 战略布局 经济结构、人口变量、城市地图、供需关系 投资先行 小分队、1+1、扫地行动 轻重缓急 二线城市（布局）地级市（一城多个）县级市（劳斯莱斯） 多种方式 条件勾地、招拍挂、合作、小股操盘 预销定投 大市场敢于投、小市场控制投 片区深耕，市场份额10% 知识星球：地产营销全案 微信公众号：地产全案 方向2：《深耕与垄断》要点 先“战略” 卡位、夺位、占位、固位 重“团队” 目标、互补、专业、系统 优“策略” 环境、对手、资源、方案 梳“信息” 积累、分析、规律、活用 选“伙伴” 诚信、可靠、互补、阶段 精“产品” 方案、推敲、借鉴、完善 知识星球：地产营销全案 微信公众号：地产全案 方向3：一线、强二线周边 布局周边 战略布局 轨道、高速、临近、小镇 敢于垄断 称霸、规模、产品、活路 纵深发展 先行、预期、半径、通吃 碧桂园核心竞争力 知识星球：地产营销全案 微信公众号：地产全案 方向3：《一线、强二线》周边要点 独“垄断” 不给对手任何机会 远“预期” 明天会更好 大“规模” 强者恒强 攻“小镇” 专注、专业 控“产品” 总价控制 懂“政治” 政府方向 知识星球：地产营销全案 微信公众号：地产全案 方向4：选择布局《二线城市》 选择布局 近郊策略 发挥优势、避免短板 聚焦客户 细分市场、目标客户 针对产品 客户需求、借鉴创新 我们仍有巨大发展空间！ 知识星球：地产营销全案 微信公众号：地产全案 方向5：收购《成功项目》周边 成功项目 策略前置 信息不对称、持续深耕 标杆借鉴 看标杆、逆周期 针对产品 客户需求、价值分配 客户、产品、市场、品牌 知识星球：地产营销全案 微信公众号：地产全案 3、集团8种常见拿地模式 一级市场 二级市场 01 直接招拍挂 05 土地使用权转让 02 勾地等意向性拿地 06 股权类合作 03 一二级联动 07 联营合作开发 04 三旧改造 08 知识星球：地产营销全案 微信公众号：地产全案 代管代建+品牌输出 4、集团对创新投资模式的思考 旧城改造 产城融合各类小镇 持有运营 工业地或工改工 限价保障 金融资产 轨道交通 PPP模式 知识星球：地产营销全案 微信公众号：地产全案 第二部分 项目初判 知识星球：地产营销全案 微信公众号：地产全案 项目初判的四个维度 土地 如何快速 风险 效益 研判项目 市场 知识星球：地产营销全案 微信公众号：地产全案 表象 土地 市场 本质 效益 知识星球：地产营销全案 风险 微信公众号：地产全案 一、土地维度 有利因素 不利因素 “ 看地 ” …… 法规手续 规划条件 表象 “看地”的内容 施工条件 地质灾害 知识星球：地产营销全案 微信公众号：地产全案