http://www.zj32.com 商务管理理念、商务策划、签证索赔管 理 团结 忠诚 学习 创新 一、商务管理十条理念 ( 管理的创新关键在于观念的创新 ) 三个“ 100%” ，强化基础管理 运用“ 12345+15” 商务策划方法 , 提高 商务策划创效能力 效益与管理并重论 ，以强化内控管理 “ 全过程结算管理”和“把过程报量当结算办，把 结算当营销工作来做”的结算工作思路，以强化 项目结算 十条理 念 管商务就要管成本的大商务管理理 念 “ 履约是前提、策划是手段、技术是保 障、盈利是目标”以强化商务联动机制 一、提升商务管理十条理 念 ( 管理的创新关键在于观念的创新 ) “ 项目越大商务空间越大”，“大项目要贡献大的现金流”的效 益和现金理念 “ 强化过程兑现”和“项目兑现越多，企业盈利越大”的 兑现论 总承包管理要注入“营销”理念 分公司良好的商务氛围和项目经理掌控 商务局面的能力是做好商务工作的前提 十条理 念 提升商务管理理念  一是将目标责任状签订、风险抵押金缴纳和商务策划工作浓缩为“三 个 100%” ，以强化商务基础管理工作；  二是将商务策划工作方法归纳为“12345+15” ，以提高商务策划 创效能力；  三是“不仅要以效益论英雄，也要以管理论英雄”的效益与管理并重论 ，以强化内控管理；  四是把过程膨胀报量与结算工作思路体现为：“全过程结算管理”和“ 把过程报量当结算办，把结算当营销工作来做”，以强化项目过程报 量与结算管理，提高现金流量与效益；  五是“管商务就要管成本的大商务管理理念”，进一步强化项目商 务经理的岗位职责；  六是针对项目提出“履约是前提、策划是手段、技术是保障、盈利 是目标”以强化商务联动机制；  七是针对高端项目提出“项目越大商务空间越大”，“大项目要贡献 大的现金流”的效益和现金理念；  八是“强化过程兑现”和“项目兑现越多，企业盈利越大”的兑现论 ，以激发基层管理人员的创效潜力；通过理念的不断创新，营造 较好的商务管理工作氛围。这些工作理念和思路需深入人心，为 实现企业价值创造提供坚实地基础。  九是总承包管理要注入“营销”理念，向总承包管理要效益。 二、签证变更索赔管理 二、签证变更索赔管理 1 两条线 两阶段 遵循原则 会签制 签证变更管理 实行制度 责任人： *** *** 内外有别 督办制 跟踪制 签证变更管理 2 两阶段 两条线 现场口 技术口 事实确认 费用报审 对外：会签制、跟踪制、督办制 内外有别 对内：指令制 签证变更管理 事实确认阶段流程 3 两条 线 两阶 段 费用报审阶段流 程 说明 a 、项目技术部在收到业主下发的设计变更、洽商后，首先必须和项目工程部核实施工现场是否已 按原设计施工图完成该部位的施工，如果已施工或部分施工，则由项目工程部办理现场签证； b 、项目工程部约见监理工程师、业主现场工程师对现场实际情况进行核实，书面确认事实与工程 量； c 、项目商务部根据设计变更、洽商、签证单整理结算资料，并在合同规定的时间内向业主申报费 用调整； d 、项目商务部同业主预算部进行工程量及费用的核对。 签证变更管理 “ 会签制”：可以使签证变更内容与合同条款相吻合 4 “ 指令制”：规范了对内变更的流程和要求，有力了 控制了对外变更获取的收益不会被劳 务 分包单位吞噬掉。 如： 地下室墙面、天棚涂料做法，外部变更是“ 一底两面 ”， 对内指令是“ 一底一面 ” 会签制 指令制 底板钢筋，外部变更是“ 遇承台贯通 ”， 对内指令是“ 遇承台断开 ” 另外，图纸中有做法，实际可不施工的内容，也需对劳务、专业分包 发出指令进行调减。譬如： 20mm 厚防水找平层，在规范允许的前提 下 减小其厚度对结构主体质量没有丝毫影响，将 150mm 厚 C20 的垫 层和 20mm 的厚防水找平层合并成一次性成活的作法。该项做法减免；还 有 砼墙面抹灰、楼地面找平等。 ( 同时施工日志和方案需跟进 , 避免精业 主扣减） 签证变更管理 5 会签制：项目会签单 会签制 指令制 指令制：项目工程指令 单 签证变更管理 6 “ 跟踪制、督办制”： 定期跟踪、专人督办，避免了签证单因无人过问而错 过最佳时机、失效或丢失。 跟踪制 项目： 督办制 序 文件 号 编号 现场签证争议部分处理意见表 日 期： 未确认费 用原因 目前签证 证据资料 实际 情况 待补 资料 情况 注意 事项 补资 料责 任人 完成 时间 项目 经理 意见 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 三、商务策划工作方法：运用“ 12345+15” 商务策划 工作方法，增加商务策划的广度和深度，提高项目商务策 划创效能力。 一个目的 两条思路 三个重点 “12345+ 15” 四个阶段 五向要效益 从十五个方面入手 “1” 一个目的：盈利、盈利、再盈利 “ 盈利、盈利、再盈利”是商务策划的目的。 具体来说也就是实现企业利润最大化、项目风险最小 化，达到利益相关者利益最大化 。从事物发展的规律 倒过来出发（目的→找条件） “2”  两条思路：开源、节 流 “ 开源”即广开增加效益的源头，让更多的效益流进来，比如 利用量的节约（固定单价合同、预结算制形式项目）、认质认价 、主动变更、签证、结算等等手段来增加效益；  “ 节流”就是堵住效益和成本的流出流走，也就是减少成本的支 出，比如从组织机构的精简、周转料具的投入和使用周期、零星 材料的控制、大型机械的选型和使用、间接费用的控制等方面来 策划控制来节约成本。 要做到“迟到早退、省工省料” “3”  三个重点：盈利点、亏损点、风险点 在商务策划工作中要抓住重点，应该从哪些方面来进行策划 ，也就是大家应该抓住哪些“点”来策划。  分析清单内容、分析合同条款，找出其中的盈利点、亏损点 和风险点，制定出有针对性的措施，使项目盈利最大化、亏损 最小化、风险最小化（把亏损的子项变更、解除扭亏为盈，盈 利的子项盈利更多） 四个阶段 “4” 投标阶段 签约阶段 基础施 工阶段 施工阶段 主体施 工阶段 结算阶 段 装修施 工阶段 项目巨额盈利四大点 投标阶段 商务策划 标前 效益 签约阶段 商务策划 合同运作 效益 施工阶段 商务策划 过程 盈利 结算阶段 商务策划 结算 效益 “5” 五向要效益 向签证索赔要效益； 向管理要效益 向设计要效益 五向要 效益 向结算要效益 ； 向报量要效益； 五个方面要效益： 向设计要效益 变更前移、设计图策划、施工结算两套图、深化设计（钢结构、基础工程中的运 用）、图纸会审完成策划点。 向签证索赔要效益 实行“ 152015” 的管理办法：项目开工后 15 天内成立签证索赔小组，大额签证不得少于 20% 的利润，小额签证不得少于 15% 的利润；遵循“勤签证、精索赔”原则；积少成多，巧立名 目：砖胎膜在图纸会审中改为挡土墙，防水附加层改为防水增加层。索赔是合同管理的精髓之所 在：特别是人工、材料涨价补偿；工程延期开工、停工、工期顺延的费用索赔和人、材、机的单 价调整 ; 业主工程款延期支付采购成本增加及利息滞纳金补偿；合同管理中既要重视合同，又要 藐视合同，不能被合同所束缚。有些条款虽然合同约定不可调的，譬如：工程量包死，若图纸量 与清单量有出入 , 要调整 ；政府性文件允许调整，合同约定不能调的，要调整；材料涨价要调整 ；人工费涨价要调整等，这些在施工过程中必须要调整。先叫苦、吹风、再打报告。要不要是你 的事，给不给是他的事。 五个方面要效益： 向报量要效益 a 、膨胀报量：同一部位或同一分项工程的工程量较实际量放大。在工程进度款 的核对中，尽量做好监理、业主方审计人员的沟通工作，加大公关力度，切实贯 彻将过程报量当结算来做的商务管理理念，力争多收工程款； b 、超前报量：在当月的完成量中，将未施工的工作提前上报业主，以争取提 前回收工程款，但应注意提前报量可能对人工费、材料费、机械费的价格调整的 影响，这种调整可能影响到工程总价款。 同监理、审计、业主的感情交流要加强。最终的目的达到，项目实际收款金额大 于或等于项目实际成本。 向管理要效益（包括总承包管理） a 、在工序减免或工艺优化上下功夫。现场实际做法取消防水找平层、砼墙面抹 灰、天棚抹灰等。 b 、 总承包管理要注入“营销”理念， 收甲指分包单位 除业主 合同约定外的总包服务费，不得少于三个点。做强势总包，以制度进行管理。公 司在建项目 265 亿元的甲指分包，多收 1 个点 2.65 亿元，比公司一年实现的总 效益还要高。