基于 BLM 的企业业务战略设计方法 BLM 业务领先模型简介 BLM 模型 领导力 战略 市场洞察 战略意图  执行 是一个完整的战略规划方法论，是中高层用于战略制定与 氛围与文化 关键任务 依赖关系 业务设计 正式组织 人才 价值观 执行联接的方法与平台，这套方法论是 2003 年由 IBM 和 市场结果 差距 创新焦点 “ 业务领先模型”（ BLM ： Business Leadership Model ） 美国哈佛商学院一起研发  业绩 业务领导模型分为四部分，最上面是领导力，公司的转型 和发展归根结底在内部是由企业的领导力来驱动；下面 机会 的两部分被称为战略和执行，一个好的战略设计自然会包 含两部分，要有好的战略设计，同时要有非常强的执行； 最下面是价值观，提供了基础 为什么要应用 BLM 模型？  统一语言  统一思想  自上而下地实施  BLM 从市场洞察、战略意图、创新焦点、业务设计、关 键任务、正式组织、人才、氛围与文化以及领导力与价值 国内哪些企业在用：华 为、顺丰、用友、金蝶 、苏宁、新 奥、 TCL…… 观等方面帮助管理层在企业战略制定与执行的过程中帮助 系统的思考，务实的分析， 有效的资源调配及执行跟 踪 基本逻辑：找出差距，消弭差距，持续滚动 领导力 战略 执行 市场洞察 氛围与文化 关键任务 依赖关系 业务设计 战略意图 正式组织 差距 人才 创新焦点 市场结果 业绩  机会  价值观 战略是由不满意激发的，而不满意是对现状和预期之间差距的一种感知。 • 业绩差距 是现有经营结果和期望值之间差距的一种量化的陈述。 • 机会差距 是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估 。 • 业绩差距常常可以通过高效的执行填补，并且不需要改变业务设计 • 填补一个机会差距却需要有新的业务设计。 BLM 模型的起点是差 距，终点是关闭差距， 差距就是企业发展的动 力。 核心内容：业务战略设计 领导力 战略 执行 市场洞察 氛围与文化 关键任务 依赖关系 业务设计 战略意图 正式组织 市场结果 差距 人才 创新焦点 业绩  机会  价值观 市场洞察 • 市场洞察是了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇 和风险 , 目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么 战略意图 • 战略意图是指企业要去哪里，企业的愿景和目标是什么 创新焦点 • 创新焦点是企业为了实现自己的战略目标，需要构筑什么样的业务组合，并在哪些 方面进行创新 业务设计 • 业务设计是企业为了把握市场机会，实现战略目标，怎么设计业务，包括确定客户 群、确定价值定位，确定盈利模式、确定战略控制点和活动范围等等。 核心内容：业务战略执行 领导力 战略 执行 市场洞察 氛围与文化 关键任务 依赖关系 业务设计 战略意图 正式组织 市场结果 差距 人才 创新焦点 业绩  机会  价值观 关键任务 依赖关系 • 满足业务设计和它的价值主张的要求所必须的行动。哪些任务是由我们来完成的，哪些 任务可以由价值网中我们的合作伙伴完成的？组织间的相互依赖关系是有效的业务设计 的基础 。 正式组织 • 为确保关键任务和流程能有效地执行，需建立相应的组织结构、管理和考核标准，包括 人员单位的大小和角色、管理与考评、奖励与激励系统、职业规划、人员和活动的物理 位置，以便于经理指导、控制和激励个人和集体去完成团队的重要任务 人才 • 人力资源的特点、能力以及竞争力。要使战略能够被有效执行，员工必须有能力、动力 和行动来实施关键任务。 氛围与文化 • 创造好的工作环境以激励员工完成关键任务，积极的氛围能激发人们创造出色的成绩， 使得他们更加努力，并在危急时刻鼓舞他们 领导力是根本 领导力 战略 执行 市场洞察 关键任务 依赖关系 正式组织 市场结果 差距 人才 创新焦点 战略是不能被授权的 ，领导力要贯穿始终。 氛围与文化 业务设计 战略意图 • • 从战略设计到执行是发 挥领导力的过程，也是 构建领导力的过程 业绩  机会  价值观 • BLM 强调自上而下，领导层要亲自参与战略设计与执行的全过程。领导层要定义清晰的企业战略方向，激励 大家向高绩效的目标而努力，领导层对 BLM 的执行结果有至关重要的作用。 • 左半部分战略设计要求领导层具备敏锐的市场洞察力，捕捉市场机会，确立有前瞻性和战略意图，带领团队设 计推动业务模式创新（方向感） • 右半边战略执行则为领导层推动战略落地执行提供了指导，要抓关键任务，并将其转化为 KPI ，通过绩效调动 团队积极性，并要求领导层塑造良好的工作环境和文化氛围 6 价值观是基础 领导力 战略 执行 市场洞察 氛围与文化 关键任务 依赖关系 业务设计 战略意图 正式组织 市场结果 差距 人才 创新焦点 业绩  机会  价值观 • 战略就是选择，战略就是在很多条可能到达目标的道路上选择其中一条。战略选择涉及到方方面面，是 赚快钱还是慢钱、是看重远期还是近期、是以客户为导向还是以自己为导向等等。战略选择有很多表面 的判断标准，比如说投资回报率、资源投入、风险大小等，但选择的底线是你的价值观。 • 价值观是企业决策与行动的基本准则，是不需要理性的或外在的理由，不会轻易随环境变化而变化， 因而是长期不变的准则和依据，作为决策者要确保公司价值观反应在战略选择上，尤其是大是大非的关 键取舍（决断力） 7 基于 BLM 模型的业务战略及模式设计全景 市场洞察：决定战略思考深度 关键任务：统领执行细节 领导力是根本 方向感 未来的机遇、挑战与风险 联接战略与执行的轴线点 氛围与文化：战略达成催化剂 适应知识密集型经济时代 开放、授权、共享 【 SP01 】项目启动 领导力 【 SP02 】 差距识别、根因分析 战略意图：战略思 考的起点 SMART 原则 战略 执行 【 SP03 】 市场洞察 氛围与文化 【 SP04 】 战略意图 【 SP06 】 业务设计 正式组织 关键任务 【 SP05 】 创新焦点 差距 人才 价值观 把创新作为战略思考的焦点 正式组织：战略执行的保障 捕获思路和经验、与市场同步 业务设计：战略思考的归结 探索 利用现有的资源，创造可持续 的战略控制点 价值观是基础 决断力 人才：战略的执行人 人才的选、育、用、留 支撑业务发展的人资、组织和 管理 1 、差距分析：“双差”识别 业务战略设计 业务战略执行 BLM 基本原则之一：以差距为导向，集中力量解决关键业务问题 机会差距：因为未识别 / 重视不足而错失的市场机 会的量化评估，填补机会差距需要有新的业务设计 。 主线 找出 差距 关键 差距 排序 对 TOP 差距根 因分析 业绩差距：由于执行不到位导致现有经营结果和 期望值之间差距的量化陈述。需要通过高效执行 填补，一般是内部管理问题。 对应解决： 业绩差距 关键任务 机会差距 业务设计 关键任 务  管理团队必须对关键差距形成共识，否则讨论出来的结果无法落地。  机会和机会差距不同，只有真正考虑要做的才能上升为机会差距。  业绩差距和机会差距是有可能重合的。 1 、差距分析：根因分析 业务战略设计 业务战略执行 根本原因：根因是导致问题发生的最本质的原因，是问题的特有的、最初的根源 为什么问题总是一再出 现甚至越来越糟？ 5why: 又称“ 5 问法”，是一种诊断性技术，被用来找到导致问题发 生的完整的因果链条，不断提问为什么前一个事件会发生，直到找 到原因，在此基础上可找到有效的解决措施。 根因分析最重要，但往往被忽略…  惯性思维是问题解决的最大障碍，不重视 根因的分析。  单凭自身的经验和臆断对问题的原因作出 错误的判断，问题当然无法解决。  缺乏量化的、层层深入、抽丝剥茧的分析 ，只关注表面，未找到原因。  问题和根因在管理团队未达成一致，执行 上无法统一思想。 根因分析何时可以停下来？ 1. 能不能阻止问题重复发生； 己搞定 2. 能不能关闭差距； 3. 能不能自 1 、差距分析：根因分析 业务战略设计 示例 - 丰田：寻找机器停止运转的原因 为什么机器停了？ 机器超载，保险丝烧断 为什么机器会超载 因为轴承的润滑不足 为什么轴承会润滑不足？ 因为润滑泵失灵 为什么润滑泵会失灵？ 因为它的轮轴耗损 为什么润滑泵的轮轴会耗损？ 因为杂质跑到里面去了 经过连续五次不停地问“为什么” , 才找到问题的真正原因和解决方 法： 在润滑泵上加装滤网。 业务战略执行 2 、市场洞察：“五看” 业务战略设计 市场洞察“五看”框架 1. 了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和 市场经济状况以找到机遇和风险 2. 目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改 变对公司来说意味着什么  依据 PEST 原则，识别对自身业务影响比较大的宏观趋势，尤其是国家 看环境 3. 市场洞察最重要的是：数据支撑、明确的观点 和结论 我想做 我能做 我要做 看客户 机会点 2 市 场 机 会 总 览 政策、区域政策  跟自身业务相关的技术炒作曲线，识别影响最大的技术点和节奏  分析行业的整体空间和细分空间、自身的可参与空间，数据不要求精确 看行业 市场机会逐步收敛 业务战略执行 ，但数量级不能错  行业的变化趋势，特别是价值转移趋势  客户需求的变化趋势  客户群细分的颗粒以共性需求是否有大的差异、需要采取的行动策略是 否有较大不同为标准  客户需求尽量完整量化，并通过优先级排序识别痛点 机会点 1 看竞争  描绘出竞争格局：主要竞争对手的份额和体量  TOP3 竞争对手的优劣势分析：客户、产品、服务、销售策略  输出竞争策略 看自己  自身能力层面的优劣势分析：销售渠道、客户关系、产品竞争力（含成 本结构和客户体验）、交付和服务能力等  识别为什么能赢（靠什么制敌） 2 、市场洞察 业务战略设计 从孤立的数据到市场预测，为企 业活动注入新的洞见 市场洞察模型 洞察 洞察  因地制宜， 针对性强， 言之有物  预判 形势， 左右 讨论方向， 影响 决策  观点明确，提出不同于以往的 新的 发现  深度 分析与推测，回答“那又怎样”“市场有哪些变化”“未来走向 哪里” 预测 信息 信息 主动