案例萃取技术 CONTENTS 目 录 案例萃取的定义 发现典范萃取点 典范访谈萃取法 形成结构化课程 一、案例萃取的定义 定义、优势、意义 为什么要做案例萃取? 什么是典范案例？ 50% 流浪儿 “沉默的大多数” 明星 0% 100% 思考：什么样的行业适合做经验萃取？ 销售绩效标准差：48%-120% 同一个客户面对不同的销售人员所做的购买决定是不同的 什么是案例萃取？ 通过一系列有效的方法， 对某人或某个团队在特定情 行为展现 BEHAVIOR 技术 TECHNOLOGY 知识 KNOWLOGY 技能 SKILL 景中的表现进行分析和总结， 通过解构和重钩，得出一套 易学、易记、易模仿和易操 认知 价值观 PERCEPTIONS VALUES 作的标准化模式，以达到对 表现的有效复制和传承。 目标 GOAL 小组 研讨 ◆ 案例萃取对现实工作 有什么重要意义？ ◆ 研讨时间：5分钟 ◆ 发表时间：2分钟 案例萃取的优势 时间的压缩 获得被访谈人在几个月、 几年内的成功工作经验 关键人物 案例典范 萃取讲师 业绩佼佼者 专业知识丰富 技能可复制 具有提炼能力 态度积极者 能够制作课程 真实情景再现 总结提炼展示 小结： 学习典范案例，让学习者减少摸索时间，掌握这 个技术就是踏着高峰在奔跑。 案例萃取可有效提升组织绩效 二、发现典范萃取点 什么样的典范才有萃取价值？  普遍性：大多数人都适用  重要性：工作中的重点环节和关键点  可复制：可学到 并应用到实践 优秀典范的来源  标准：做的好、观念正确  来源：最优秀的10-15%专家级员工中寻找  方法：系统数据、团队推荐等 没有数据支撑的典范是假典范 重要理念 误区——“会做不会讲” 优秀的专家级员工几乎不需要任何训练即能成为优秀 的讲师 做得好一定讲得好！ 谁是我要找的人  降维速筛：核心指标搜索缩小范围 绩优：24万FYC/年 部经理: 团队300万FYC/年  升维选择：关键指标描述确认典范 绩优：件数、继续率、大额保单 部经理：绩优指标、新人指标、日常经营指标 从关键指标数据中找到成功的核心技能 个人 团队 关键点 以产品销售为主 以团队管理为主 件数 客户开拓、产品组合等 团队活动、活动量管理等 FYC 客户群、产品理念等 培训管理、绩优培养等 其它 工具使用、认知转变等 基础管理、增员选才等 认知过程  认知顺序：先是不了解，然后详细了解，最后心动  过程展示：内容具体化、视觉化、可操作、可实施  最终目的：让学员学会核心技能，然后付诸于行动 最终目的：知行合一 小结： 让卓越的伙伴更卓越 让普通的伙伴变卓越 三、典范访谈萃取 典范访谈萃取法主要是萃取师通过深 入访谈的方式，收集专家在实际工作中的 怎么想的、怎么做的等细节经验，是案例 萃取常用且有效的方法。